作者 | 依风
来源 | 汽车做事天下（ID：asworld168）
5月，景象没有酷夏的燥热，没有寒冬的冰冷。
对付汽修人来讲，一年中最舒畅的日子莫过于5月，然而今年的汽修人在5月份却是陷入了无端无休止的内耗漩涡中。
就在上周末，有轮胎业务互助的县级同行到郑州互换，见面第一句话便是“干不下去了，现在每个月都在亏钱，这个行业真是无钱可赚了。”
之以是这样讲，是由于该同行从业20余年，从辉煌期的25人团队1200平修理厂变成了现如今的3个人150平汽修店。
他的经历或许有一定代表性。
从业20年的行业老兵，无奈倾诉无钱可赚从春节到现在，这家县级门店月均进店量不到100台，业务额更是一贯在几万元徘徊，煎熬焦虑下逼着该同行不得不探求提升门店增量的产品和项目，于是在年初门店新增了轮胎发卖业务。
然而，快半年过去了，轮胎业务的增量对付门店也是杯水车薪。
于是该同行又开始学习抖音，希望借助抖音能够让门店的业务好起来，然而拍了一段韶光抖音往后创造自己根本坚持不下去，播放量低、没有客户咨询、索性凭觉得想起来就拍一条，想不起来就不拍。
虽然这样，这位同行也没有躺平，在看到五一期间隔壁临县某同行做了一场大型线下引流拓客活动往后，非常愉快，于是跃跃欲试也要约请三方地推团队给自己的门店来一场周年店庆，寄希望于通过一次营销活动来吸引车主进店消费，改变现在门店的困境，多赚点钱。
然而，在笔者的综合剖析和判断下，该同行终极放弃了这样的想法，只是无奈地把现在买卖不好做，钱难赚归结于车主消费能力弱，同行竞争无底线。
在笔者看来，该同行认为的买卖不好做，钱难赚的成分只是表面征象，真正的现实根源是作为老板没有清晰地意识和诊断出自己门店的经营痛点，也没有针对痛点找到长期优化改进的方案。
和十年前、五年前不一样，现在的汽修门店如果没有车主认同和接管的技能、产品、做事等竞争特色，一味的干我要做什么，而不去做车主须要什么，无异于自嗨。
大部分的门店老板在遭遇赢利难的困境时，找客不雅观的外因居多，很少有深刻阐发诊断自己主不雅观内因的。
被动的汽车做事场景，随处可见随着90后、00后车主成为后市场消费主力，随着后市场增量供给的饱和化，随着存量时期的到来，随着车主消费需求、认知升级，随着感情代价不断被扩大化。
现阶段的汽车做事开展业务的逻辑也发生了变革：多年以前，车主办理车况需求须要到处探求店、人、产品和做事，开车出门须要苦苦寻觅让自己信赖的汽修门店。
现在呢？车主办理车况需求足不出户就可以在周边三公里自由筛选自己以为能够信赖的门店。
对付我们从业的做事者和门店来讲，以前坐店里等车主找上门来通过自己的技能和人品不断地积累和留存老客户，现在则是须要我们不断向外展示和探求引流新客户进店。
多年以前，车主关心的是汽修人技能好，人品好，其他成分不须要考虑就可以买单，现在车主关心的是门店是否具备了技能好、产品好、做事好的条件，继而才会做出选择。
至于买单，则要和同行比拟，自己判断，办理车况，知足需求才会考虑消费。
而这里面的技能、产品、做事等表示汽服门店专业性让车主接管的内容，则是有了行业的标准，比如，门店环境要干净整洁，门店产品陈设要架满货新，门店的根本做事业务和特色做事项目要通过各种渠道让车主瞥见等等。
如果门店达不到这样的经营标准那么我们便是在被动地一厢宁愿地供应做事，别人家都做到了你却做不到，车主凭什么选择我们，经营情形不言而喻。
而这个门店经营根本标准，很多时候由于门店老板的固化思维，拖延不下沉和短期无效益等成分，成为了门店经营内耗的绊脚石。
主动创造，主动准备，留住新老客户老客户存不住，新客户留不住也是由于门店的做事过程被动所导致的。
上述县城同行聊到自己店里的轮胎卖不动，价格高，看到笔者店里均匀一个月60多条轮胎的数据，特意来郑州学习。
按理说他以前做维修保养，有换轮胎需求的客户体量是很大的，现在有了轮胎业务完备是可以做到增量。
但是我们现场仿照了新老客户进店关于轮胎检讨和沟通以及成交的场景创造，该同行之以是轮胎卖不动的缘故原由竟然是做事过程单一、被动、不专业、不自傲所造成的。
新客户进店，他的业务过程是客户哀求做什么他就做什么，尤其是须要维修的车辆，他更是哪里有问题修哪里，多余的业务不愿意也害怕去给车辆做检测，不想多干活也害怕车主反感。
当创造车主轮胎有问题时，直接上去见告车主轮胎无法利用，须要改换，大略的沟通往后，车主每每由于品牌、价格、是否有现货、听不到也看不到轮胎连续利用的危害等等，只是单一的记住店里让轮胎改换，品牌没听过，价格彷佛还不便宜，那就先跑着下次再说吧。
这个新客户的做事过程中，店里完备没有主动创造，主动准备，主动勾引的“专家式”建议。以是，新客户在他的店里根本留不住。
再说老客户进店，本来都已经是熟人了，在创造轮胎须要改换时该当成交率会更高一些，但是沟通后创造，老客户给该同行打上了标签，以为他是做维修保养的，轮胎业务不一定专业和靠谱。
再看到门店的陈设照片后，创造原来须要货满品新的轮胎展架，却是稀稀拉拉放着几条各种姿势的轮胎，厂家建议的轮胎堆头也由于嫌碍事而收到了仓库里面。
再问到他的轮胎根本知识时，竟然频年周号都答不上来，至于轮胎的质保政策更是支支吾吾说不出个以是然来，轮胎检讨标准以及沟通话术勾引方面，这个干了20多年的同行竟然不好意思的轻声说到，自己不懂也不会。
前几个月卖出去的轮胎，大部分是由于车主看到轮胎质保政策后，主动哀求他改换才卖出去的。这样的情形长此下去，老客户不流失落才怪了。
老客户有车况需求，希望店里能够给自己检讨出来轮胎隐患，讲解一下不换轮胎的危害，买一条性价比高的轮胎，轮胎的品质能够适宜自己的驾驶习气和路况，也希望改换的轮胎能够售后无忧。
然而这些店里一条都没有做到，纵然涉及到了，那也是不痛不痒的皮毛。
作为相互互换和学习，笔者毫无保留的指出了该同行的经营痛点，以轮胎为例，建议他把轮胎货架货品备齐，陈设标准，又给他培训了轮胎根本和专业知识，仿照了发卖场景和成交演习训练，末了又提出了发卖目标，分解了轮胎检讨率达标的办法和方法。
末了该同行满满的记下了六大页条记，自傲满满的回去推进落实。
结果也是让人欣慰的，一周韶光，该同行卖出去了14条轮胎，同样空调洗濯和除碳产品项目也施工了好几台车。
一改以往的坐等被动经营做事，提前学习和打造基本功，准备充分，打好提前量，任何一次的业务过程都是主动出击才可能实现“专家式”的做事。
研究车主，研究行情，用邪术打败邪术不研究车主，不懂车主；不研究车况，不懂车况；不研究市场行情，不懂市场行情，就不可能理解和体会当下任何一次的汽车做事都是一个标准化，流程化的闭环过程。
再多次的业务场景和从业履历，也只是勾留在被动地给车主供应自我觉得良好的技能、产品和做事，而这些在车主看来，彷佛和车主没有太大关系。
以接待、施工、沟通流程为例，大部分的门店老板及员工都是在被动的进行。
有些老板是跟风硬着头皮做，有些老板是放不下自己的肃静和面子在打折扣中做，有些门店员工是搪塞再做。
在笔者看来，任何不是发自内心的想法和行为以及措辞和动作都不可能达到使车主满意并且买单。
为什么要懂车主？现在的车主都须要到店里被尊重，以是第一韶光创造、接待、勾引车主必不可少，至少车主到店有人主动上前打呼唤说句话，而不是等着车主自己下车在四目相对下车主主动先开口。
至于和车主沟通，如果不能够判断车主的需求和预期，不去换位思考的站在车主角度对待业务，大部分都是不欢而散，更不用说车主满意和买单了。
对付施工来讲，很多技能出身的同行会干不会讲，这一点在培训学习的时候也可以看出来。
很多技能出身的同行刻苦研讨技能，悲观乃至看不上营销技能，施工可以干出标准但是却给车主讲不出标准（这里面还包含大部分施工干不出标准的情景），车主想要的和须要的一点都没有得到，不消费也属于正常。
为什么要研究车况？
3万公里的新车你给客户换火花塞和变速箱油客户不骂人都是轻的，6万公里的车你只给客户检讨滤芯和电瓶，客户到其他地方一经历立马评价你不专业。
常见车型的特有故障你不懂，为了找到缘故原由不惜伤筋动骨把车大卸八块，车主不恨你恨谁，一个基本车况需求别人施工韶光短，价格不过分，效果还非常完美，凭什么车紧张选择我。
这些须要门店深刻的自省一下，会做、能做和做好是不同的观点，不信我们看看抖音盛行的网红门店和项目，哪一个不是所有门店都能够开展的业务，但是车主便是乐意选择别家。
为什么要研究行情？
大环境我们决定不了，售前和上游市场我们参与不到，但是我们可以研究后市场的行情，尤其是门店端和车主端。
现在险些所有的消费者都离不开网络，在中国10.4亿的网民中，30-39岁年事段的人数最多，占比高达20.3%，这个数字意味着汽车后市场做事业态，由原来的传统线下逐渐延伸到线上，而且比例还在增加，门店经营须要拥抱新媒体。
新媒体是数字时期的工具，而抖音和微信便是代表，对付门店老板和同行从业者来讲，善用利用和利用工具才能成为数字时期的达人。
而在这里面，00后会逐步成为行业消费的国度栋梁。
以是从现在开始，我们必须开始关注00后的消费习气并且去研究，否则会快速衰落。
同样对付门店经营来说，线上红利一波又一波，不断在增长和演化，想生存要竞争我们也只能用线上打败线上，用邪术打败邪术。
这些当下汽修门店经营的基本必备哀求和做法很多门店老板看不上，做不到也不想做，很多时候他们更是急迫的需求来一颗灵丹灵药——比如说门店引流。
在他们看来，流量可以办理统统经营问题，根本不考虑自己的门店和员工有几斤几两，即便泼天的流量到了门店，自己能否接得住和消化掉是个未知数。
更何况现在的流量导向，一定是那些具备了车主认为专业达标的门店，而不是门店老板自我觉得技能好，做事好的门店。
写在末了
一次有代价的汽车做事一定是技能+产品通过沟通车主需求，办理车况问题，终极让车主感想熏染到专业并买单的过程。
汽服门店首先要做的，该当是站在车主的角度进行思考，然后找到办理问题的方法。
而不是我们自嗨的认为自己技能好，产品好，做事好。
