2019年3月20日，由法兰通联展览（北京）有限公司、魔方商学院、聚汽网、甲乙丙丁网以及车与轮联合主理的“终端崛起—讲透”2019中国汽车做事家当新趋势大会、AMR法兰克福2019北京展论坛、魔方商学院&聚汽网汽修端论坛在北京昆泰酒店盛大召开！
本次论坛以“主论坛+平行分论坛+私享酒会”的形式开展，来自行业内近50位重磅高朋分享磋商中国汽车后市场发展趋势，共有1000+业内人士参与！
以下为华胜集团副总裁周因因女士的演讲内容
周因因：各位行业朋友大家下午好！
这两天这边很多论坛不断的也在听和学习，也收成很多，实在越是在行业这种变革当中，对有些企业来讲，越是机会，本日我们也来分享一下20年的华胜，这些年究竟怎么干的，包括最近的一些思考。
先大略先容一下华胜，华胜目前有供应链的底层，便是华胜的极配正品，第二个是汽肄业务板块，大家所理解的华胜都是做好车的，实在今年有第二品牌因此修连锁，同时今年启动华胜好车这个项目，开始做新车和二手车这个业务，为什么华胜做这些，我们也看到华胜以做大为定位的，每一个店均匀的产值都要过一千万以上，好的店几千万，实在我们很多城市里面已经开始用布局的一些小店，逐步的做一些全体城市里面的小生态，不仅仅是做大的项目，也开始经营客户的全生命周期。
实在支持华胜变革最主要的还是我们希望在汽车后市场可以塑造这种新的商业文明，让客户的选择不再难，这个是华胜核心的业务板块，是华胜豪车——实际上便是大家看到的比较像4S店，面积比较大一些，同时很多的店也确确实实来自于4S店脱网，又或者比如一个市场里面适宜做华胜，比如医院，一个三甲医院不可能各处都是，肯定是最好的医院，华胜基本上是定位最好的汽车医院，接下来讲的是我们的宜修，2016年和华胜结合起来做了一种模式叫做汽车专修综合体，一些店拿过来，如果单独做华胜是不足支撑他的业务的，这个时候会植入多一个品牌，华胜可能占的面积只有400-500的平方，其余一千多的平方做宜修项目，整体帮助门店提升产能，这个品牌以终端，比如通用车系列，还有大众车系，日系车系为主，再往下走的客户也不太去做事，由于华胜的价格相对较高一些，华胜在2014年为了能够把汽车维修做好，依然进入了供应链领域，实在这个板块现在不仅仅做事于华胜，60%的零部件，向市场，或者一些3-4线城市进行发卖的，我们也在2011年与宝马进行授权关系，并且2018年德国大众向华胜极配开放系统，华胜对大家有假一罚十的承诺，同时我们也把稳到很多修理厂的效率低下，最大的一个问题便是他的车要不便是等配件，要不便是订货的途中，以是不办理这个问题，效率是很难改进的，并且绝大多数客户到了店之后一定问一个非常关键的问题，他会问，你们的零部件从哪里来的，就像医院里面，病人一定会问药效好不好，这两个是根本点，也是我们为什么这么负责做零件。
我们也来剖析，汽修厂他的经营瓶颈在哪里，很多时候大家讲竞争加剧，本钱上升及维保频次低落了，我想问一下各位，现在这么多的鼓励售后修理厂，究竟做多大的份额，我也参加了行业协会的研讨会，会商到目前仍旧有68%旁边的客户留在4S店，而40万家+的独立售后企业打劫着30%多的市场份额，并且曾经在2014-2015年他的数据是往下走靠近六成旁边，反而到2017年-2018年数据开始回升了，这些表象背后根本问题在哪里，这是每一个行业从业职员思考的，根本问题这个行业没有品牌，很多的企业，修万国车，客户选择你，他凭什么选择你，究竟哪个项目做得好，以是前面也听到兔师傅分享少便是多，把某一个项目做好，这个也是为什么这两年换油的连锁，轮胎的连锁，让消费者在这个场景下有需求的时候想到你，华胜一贯便是专注，要不然做豪车，要不然做中高端，这一端是有大技能项目为主的，第二个如果没有品牌，没有定位怎么撬动消费者，撬动之后凭什么留下他，实在很多门店一贯讲竞争，我说你不要看竞争，看你自己的店，是不是能够把轮胎做好，换油做好，乃至是不是能够把洗车做好，如果这些你都做不到，你凭什么客户选择连续留下你贼这里，包括流利协会的调查报告也是这样，有100个客户流失落出来，考试测验做事，但是终极有70%多回归到4S店，由于独立售后的体验不好，以是当市场打得越来越激烈的时候，反而4S店的份额上升了，他的实质实在是我们很多的独立修理厂没有沉下心来，把你的产品真正做踏实。
第三个，客户，我有一次去廊坊，固安做调研很小的修理厂，实在华胜有一个很精准的定位，并不是每一个修理厂都是我们的客户，以是当我和他们互动的时候，第一句话会问我，你们导游吗？我没有吭声，由于如果你看流量，大量的互联网公司进入这个行业，他们是最有流量资源的，为什么大家先下铺，为什么一些互联网的公司中间打了一场战之后又开始收购门店，实在他关键的背后是由于客户实在不仅仅是留进来，如果把生命周期管起来才是最关键的，我们看奔驰，宝马，他们如何管周期的，比如他们担心客户未来被大量的出行公司偷袭了之后，奔驰和宝马还是携手成立出行公司了，这一点便是我们真正要思考的。
客户从最初选择你，是否知道你是一个好品牌，进你的店是否做事好，体验之后是否由于消费额贡献大，一些不同光环会员体系如何构建，以是我们认为不是集客的问题，是一个综合的客户管理的问题，当然了也包括零部件，这也是为什么华胜会去做零部件的缘故原由，由于我们曾经也是做集采2007年华胜就有自己的集材汽配公司，但是当我和我自己的供应商互动的时候，我哀求他们给我推品牌的时候，大量的供应商没有积极性去推，大量的独立售后用的配件，所谓的原厂培植改包的，我用曼牌下面加奔驰标志。而对付独立售后企业来讲，做这样的品牌推广有非常大的压力，以是当时就初心始终是坚持，我如何担保客户品质，一贯哀求集采公司必须跳过市场采购这一块，弗成自己推品牌培植，以是从2014年华胜开始跟一些国际零部件厂商领导沟通的时候，他们也说非常感谢华胜在后市场对他们品牌推动做出的贡献，这一段我相信，全体家当的净化，他一定是那些乐意去真正为客户创造代价的企业，这一段做后市场一定要做配件。第五个难的问题，实在大量的问题根本不能办理好一些小的问题，当你把技能问题真正拆解了之后，你会创造，我自己在华胜第一份是搞汽修，打杂，但是我不懂车，但是我一贯在客户的角度来看，大量在换油的时候，一把扳手等，一直的换东西，以是很多时候不是技能问题，是标准化的问题。这个根本问题办理好的之后，少数的技能问题可以在总部构建一个后台支持体系，问答体系帮助他们办理运营管理，由于华胜一贯做大店，以是我们领导一贯看到：一个企业经营他一定要重视管理，管理的左臂右膀，这些年华胜一贯是在这个店上乏力，这是我们的不雅观点。企业现在的竞争已经进入到了运营效率的竞争，运营效率实在终极会表示出来利润率，利润率即是什么，营销效率，你如何比别人能够花更少的钱集客，你的品牌和营销的问题，第二个组织效力，组织是团队和管理全体体系化问题，第三个是产品和做事的问题，那么如果你不对这个不理解，你每天讲集客留不下来，你的公司修万国车，标准化没有办法做，以是首先发源于营销效率再看生产效率，华胜一贯讲生产效率便是产品效率，你的技能办理方案都必须做产品，第三个管理效率，华胜也谈到管理便是三架马车，第一架马车叫文化，第二个专业素养，根本素养，这一段的话，如果员工素养和能力很差，你的管理是没有办法建构的，因此华胜这些年也不断的在投入，去做校企互助，去做自己的培训体系，华胜大学在这一端，逐步我们创造，当你的员工致体素养和技能提升起来之后他能够承接更多的产品，带一个单客上，从原来一年，在一个客户身上做五千业务额，可以上升到一万块钱，你的效率改进和提升了。
这个是我们一贯在讲的，门店究竟如何做产品化，本色化，信息化，移动化，这是华胜一贯在做的，说到品牌华胜不追且盲目的规模，而是讲有效规模，以是虽然市场怎么变，华胜一贯这个品牌是做豪车的，我甘心在你当店量不敷的时候，给你上一个品牌，以不要让全体客户的认知涌现差错，这是这么多年我们做的产品，到洗美，轮胎，一个一个小店深挖，他也相应的方法论，对付我们的修理厂先不要急着都去做，先聚焦一两款产品，实在你会创造实在80%的收入来自于20%的少数产品，你把这个做好之后，客户满意度很大一部分得到了改进，这一段聚焦需求，不要再表面听什么立时拿回去干，你的团队精力也是有限的，其余一块，我们说，这个行业他有他的实质，什么实质，第一个是属地化，营销也好，产品也好，三公里，五公里的客户是你的客户，而这个客户用什么去连接，用产品连接，洗车客户便是一公里，美容客户便是5公里，大修的项目可以到十几公里，这个是为什么我们做大店，以是属地化思考究竟可以做好什么产品，做事客群的半径多圆。第二个是做事属性，我们这个行业现在和谁抢人，和滴滴出租抢人，以是这个时候一个快递小哥快餐已经是一万多块钱，你的员工多少，以是老板来讲，如果不关注员工的收益是做不长久的，第三点是技能属性，你在他身上做的培训，后期逐步在那一块构建出你的专业度，去影响到客户，当然终极我们还是要回归数据，一贯以来我和对团队讲不能够帮助门店改进的这个事情不要去做，做了不能被看到的不要做，以是很多事情做完之后都要通过数据沉淀下来可以看到效果，从车型码，到公司是不是形成了闭环？以是这一端接下来单个企业思考未来你要选择好的企业，大的平台加入进去，这里面给到你非常多的支持和帮助，这些数据的产品，总而言之，实在我们认为不断市场怎么纷繁繁芜，永久只有一种公司可以活下来，便是那些始终你在做客户代价创造，客户想到某件事的时候，会由于你做得更好选择你，由于你的在这一块的品牌力更强选择你，我们也希望回归实质，大家能够所有人看到的光鲜的外表是你能力的延伸，感激大家。
本次会议特殊感谢以下资助单位
